以前，开发商坐等购房者上门抢房；现在，开发商积极谋划多种渠道卖房，以期突破已经绵延数月的销售困局。自从今年3月，家天下·三木城等楼盘牵手本土二手房中介千秋家园网卖房之后，越来越多福州房企将目光转向拥有门店和客户资源的大型二手房中介公司，期望通过双赢的方式实现快速销售，回笼资金。

　　现象：开发商牵手中介卖房

　　今年3月23日，千秋家园网开办楼盘超市，由于这种模式比较新颖，旋即吸引了家天下三木城、长滩美墅等楼盘入驻。虽然没有获得想象中火爆的效果，但却为深陷销售困局中的开发商打开了另外一种思路——牵手中介卖房。

　　麦田房产营销总监林子青告诉记者，在去年年底，就有一些房地产公司来找他们洽谈新盘代理的事宜，希望能够通过他们的门店进行销售。双安房产总经理郑爱新也表示，之前有一些楼盘曾找他们商量代理新盘销售的事宜。

　　事实上，早在几年前，开发商就已经牵手中介卖房。不过，当时开发商是把手中卖不掉的尾盘交给中介处理。根据较早开展尾盘销售的朝阳房产总经理刘强介绍，开发商与中介公司一般会签订为期半年的代理合同。虽然到目前为止还没有哪个尾盘销售情况达到100%，但是大部分能在销售期限内完成70～80%。以他们曾经卖过的“汇多利”为例，在三个月时间完成开发商下达任务70%，销售住宅和商铺总计50套。

　　刘强认为，中介代理一手房具有得天独厚的优势。福州大部分的楼盘只有一个售楼部，而大的中介公司都有几十家门店，这些门店遍布整座城市。如果由中介代理新盘销售，销售信息的传播将更加有效快速。“以前是卖方市场，开发商只有一个售楼部已经足够，但现在是买方市场，开发商需要转变思路，通过中介卖房是一个不错的选择。”

　　根据记者了解，在北京、上海、深圳等一线城市中介代理新盘并非新鲜事。中原地产福州分公司事业部总经理彭艳梅向记者介绍，香港楼市低迷时，中介公司也是将目光瞄向了一手市场。目前香港几乎所有品牌公司，如新鸿基、长江实业、恒基等，大多在推盘时利用中原、美联、利嘉阁、香港置业这四家中介公司。彭艳梅认为，福州开发企业牵手中介卖房将成为趋势。

　　探讨：中介卖房仍存三大瓶颈

　　虽然开发商牵手中介卖房的模式被看好，但要真正落实，仍然存在不少瓶颈问题急需解决。“首先我觉得开发商和购房者观念的转变需要时间”，彭艳梅表示，现在福州的房地产企业还没有艰难到必须依靠中介来卖房，对于大部分开发商来说，选择中介卖房会让他们感觉自己的房子掉价了。而对于福州的购房者，如果在中介门店看到新房，或许会怀疑该楼盘是否存在质量问题。“这些观念的转变都需要一个过程。”

　　彭艳梅还表示，与其他一线城市相比，福州二手房中介大部分规模较小，缺少代理新盘的经验和资源。中原地产之所以在深圳获得成功，是因为他们同时代理几十个楼盘，一两百家的中介门店，这样规模的二三级联动，才可以把售楼资源充分调动起来。反观福州目前的中介门店，大规模的中介比较少，也缺乏代理新盘经验。

　　对此，朝阳房产总经理刘强表示，资源和经验并不是中介联手房地产企业卖房最大障碍。朝阳房产在进行尾盘销售的时候，就尝试分两套人马在操作，每个门店都有若干个业务员专攻新房销售，事实证明，这样的方式取得了不错的成果。合作的最大难题在于，房地产企业与中介双方的信任度以及包括财务结算、有效客户确认等具体操作细节上。

　　观点：先练内功再谋创新

　　业内专家普遍表示看好中介代售的市场前景。他们认为，随着房地产市场分工的细化，一手房和二手房市场的联动正成为趋势，邀来中介代售，可以充分利用中介公司的客户资源。“从理论上来讲，房地产企业牵手中介卖房是应对市场困局的一种方式。但是与一线城市相比，福州不是很大，购房者去售楼部的成本不高。另外，在包括对中介的培训、客户咨询、财务结算等方面都需要建立一种操作体系。”业内专家刘福泉认为，对于福州的房地产企业来说，现在的当务之急，不是想着如何在营销上创新，而应该实实在在把曾经使用过的手段都用足，比如客户服务，比如产品质量把关等方面，先把自身的内功练好，再想着如何创新，可能更具实践意义。

　　(记者 叶成丰)